解释： 一般来说，各民办学校都十分重视招生宣传工作，生源是民办学校的生存之本，招生工作如何市场化运作，用营销的观点来对待生源争夺战，把握机遇，变被动为主动，是对民办学校和策划人的综合考验，本案就是在招生手段同质化严重，目标定位从众性强，宣传方式盲目单一的基础上，主动采取创新的营销意识，并定位营销、差异营销、数据营销、电话营销、现场营销有机地组合在一起，环环相扣，并发挥效用。一是目标市场的重新定位，改变以往贪大求全的招生范围，细化目标人群，进行更有针对性的宣传，二十一世纪最不变的就是“变”，面对特殊的市场环境，要有求变的意识，并且要变在竞争对手的前面。 2001年，索尼手机和爱立信手机合并时，双方高层定下了五年内成为移动多媒体产品业界全球第一的远大目标，然而到了2003年，索尼爱立信全球销量比2001年同期两公司的销量下降了40%，而同期却成了诺基亚和摩托罗拉的丰收年。在全球最大的中国手机市场上，2002年国产手机迅速崛起，如波导、TCL、夏新等手机新贵，曾经占据中国市场30%份额的爱立信手机表现惨不忍睹，爱立信的市场占有率自2002年底的11%降到2%，分析其原因，不外乎市场定位不准，忽视新生对手的出现，贪大喜全，反应速度慢，工作效率低下，缺乏明确的市场对应措施，随着市场竞争的形成，没有任何一种产品可以包打天下，市场趋于专业化，要想在行业中站稳脚跟，必须要有明确的市场定位，细分目标市场。 本案在营销定位中，根据学生暑期的特殊需求，及时调整目标人群——刚毕业的小学生和初中新生，因为这阶段的学生正是英语基础的夯实期，小学期间的英语课程，多以简单词汇为主，步入初中，面对系统化的学习，和学习竞争环境的形成，家长和学生都有害怕“跟不上”的忧虑，而利用假期进行系统的学习，掌握好的英语学习方法，将会对以后的英语学习打下良好的基础，为此， 我们打出了“不要让孩子输在起跑线上”的广告语，在目标客户群中产生强烈的心理共鸣，提升对某的认知度。 二是差异化营销，客观地分析自身优势和市场环境，扬长避短，做重点优势宣传，不搞从众化，在宣传手法上同中有异，突出创新性，展板、横幅、宣传册个性化设计，逐步向市区渗透的总体战略思想。某外语学校的优势在硬件设施和师资力量上，不足的是地点不明显，标志不强，不易让人发现，宣传手法上也一直走从众化，人云亦云，没有自己的的特色。 凡战者，以“正”合，以“奇”胜，六七十年代，日本的小而轻巧、质优价廉的产品闯入美国市场，就是在美国同行不在意，无防备的情况下浩浩荡荡涌入的，当时美国对这些产品不屑一顾,他们把本田的第一辆轻型摩托车视为“玩具”，把索尼的第一台小型电视机视为“玩物”。但是，日本这些产品却受到了美国顾客的欢迎，于是，精细灵巧，质高价廉的小型汽车、摩托车，便宜而又便于携带的收音机和电视机，功能和价格都适用于小型公司的复印机等，相继涌入美国市场，等到美国企业惊醒过来时，为时已晚，日本企业已经扎了根。本案在操作这一环节时突出一个“新”字，走出来，形成和别人不一样的模式，给人一种耳目一新的营销方式。曾经有这样一句广告词“不一样，就是不一样”，不一样的产品，不一样的服务，满足不一样的需求。找出和竞争品牌不一样的特点，去满足不一样的需求，一定会有不一样的市场。 三是数据营销，所谓数据营销就是在咨询处建立详细的准生源信息系统，做为学校的有利资源，并成为有别于其它学校宣传手段的创新之处。惠氏奶粉从医院收集已经怀孕6个月到8个月的孕妇(并不是所有孕妇)数据，然后一面为孕妇们提供育儿教育服务，一面进行产品促销活动。惠氏奶粉认为，消费者买的其实不是奶粉，他们买的是对小孩子的希望。因此通过电话的贴心服务，通过需求的精细划分，了解客户需求，能够和消费者建立非常熟悉的关系。消费者如果能够感受到专业性和愉快，自然就会信赖公司的产品。惠氏奶粉调查和观察的结果是，经过服务的消费者，对于品牌的忠诚度远远超过没有服务过的消费者。
本案所建立生源数据库,旨在更好的掌握准生源的学习动态和潜在需求，通过信息的及时传递，与学生家长建立更融洽的关系，建立生源对某外语的美誉度和忠诚度，为以后的招生工作打下坚实的基础。 四是电话营销，在激烈的市场竞争中，电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式，正在越来越多地为众多企业所采用，且对社会发展具有深远的影响意义。作为一种营销手段，电话销售能使企业在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，及时抢占目标市场。电话销售已经成为帮助企业增加利润的一种有效销售模式，其特点省时、省力、省钱，并能快速获利。戴尔公司于1998年将直接模式引入中国并长期实施，旨在将厂商与消费者之间建立起直接的联系，对于家庭及中小企业客户，大多数是通过电话进行直接销售；针对大型行业用户，则通过基于现场的实地销售，与其建立面对面的直接关系。无论面向哪类客户，戴尔均强调直接的客户体验。< 直接模式的最大特点在于不经过任何代理商、经销商或终端零售商，实现了厂家和消费者之间无缝“虚拟整合”，从而使厂家能保持低成本、高效率的业务运行，并实现按需和个性化的定制。本案为建立准生源信息系统后主要目的，电话内容以关注学生英语成绩为主，宣传某动态为辅，设立24小时辅导热线，学生在家里作业过程中，如果遇到难题，在家长无法辅导，老师没在身边的情况下，打个电话，可以随时接受某英语老师的辅导，传送“某外语学校，您身边的英语老师”的信息。 五是现场营销，此法借鉴于医药保健品的会务营销模式，公开课是一个教师教学最高水平的展示，在公开课中教师会通过各种手段展示自己的教学观念和教学技巧，所以公开课是教学观念和教学技巧交流的有效方式。七月三日，某外国语学校的大教室里，气氛非常热烈，学校选择最优秀的英语老师做精彩的教学示范， 老外和同学们互动式英语学习，歌声、笑声、掌声、互动声……，教室里爆满， 家长们站在最后面，和孩子们一起听课，脸上不时出现满意的笑容……。经过一系列的精心准备工作，宣传了某外语的品牌，达到了区域品牌推广的效果，以感性营销和理性营销相结合的宣传手法，增强了目标人群对某外国语学校认知度和可信度，将公开课地址选在学校，而没有去租用高档场所，不只是节省费用，更重要的是让受众更清楚地了解某外国语学校，接受某的真实性。迅速打消疑虑，拉近距离，采取行动，引爆招生现场。多数外语培训学校也常以举办公开课的形式进行招生，但多采取租用高档会场，而远离学校，学生及家长听了公开课，并没有亲临学习的场所，只是听了千篇一律的宣讲模式，对学校自身的了解并不能形成印象。本案把公开课地点定在学校，编制新颖的课程安排，以反应某七大教学特色为主，打破区域常规模式，反应出某的自信，某的真诚。体现以真诚换取信任，以质量求发展的办学理念。上述各营销策略，在市场营销实战是司空见惯的手法，策划人往往追求创新而忽略了常规手法组合的力量。看似简单的方法，经过很好地组合应用，并结合特定的市场环境，会重新崩发出光环。有效才是硬道理，一个完整的策划方案，离不开各种营销策略的有效组合，而组合是否有效，还在于细节的执行，细节决定成败。>
　　招生策划必须遵循的几个原则
　　1、竞争性原则：
　　两种表现形式：
　　一种是正当竞争，正当竞争必须把握两个重点，一是把握学校的办学定位，办学类型和办学层次；二是把握教育消费群体的不同类型和不同层次的需求。要找到教育资源的供给与需求结合点，确定招生的重点和突破口，从而获得招生的竞争优势，达到预想的招生效果。　　二种是非正当竞争。主要靠宣传广告压低别人，抬高自己，甚至不择手段挖空心思制造假设现实招揽生源，这种招生方式最终会影响到学校的现实利益和长远利益。
　　2、真实性原则：
　　招生为的是展示学校的办学思想、教育思想、办学目标、培养目标、硬件资源、教师资源、教育教学策略、教育教学管理、教育教学活动、教育教学质量，以及为学生成长提供的发展空间和条件，同时展现学校的办学 成绩和办学效益，吸引更多的学子来校咨询和报考。相反，那种弄虚作假、夸大事实、贬低别人，抬高自己，尽管一时能骗取学生家长的信任，但从长远来看将严重损害学校的形象，失去应有的消费群体，甚至受到惩罚和导致失败。
　　3、公平性原则：
　　招生面对的是教育消费者与教育服务者两个平等的主体。学校必须平等对待每个消费者，只有当教育消费群体对学校的办学取得认可之后，学校才能赢得更大的生源市场。如果采取不正当的手段去控制学生家长的权力，或限制了学生家长的权力，最终结果只会使学校失去信誉和荣誉。因此，最好的办法只能是通过平等的法律形式，以合同的方式把确定下来是比较恰当的。
　　4、规范性原则：
　　招生工作过程必须进行必要的技术性规范，使之走向良性循环，而不致出现各种不应当出现的情况，以免造成招生工作中不应有的混乱状况。
　　因此，民办学校招生必须慎重；一是因为民办学校是适应市场经济而发展起来的，招生、就业必须面向市场、面向社会、面向家庭和学生，这样就能够准确的把握市场。二是民办学校招生竞争越来越激烈，挑战越来越大，招生难难在有效的招生手法。三是我们目前已经有了一支颇具实力的教育策划队伍。
　　概括地说，招生策划的主要任务就是要解决招生多少？招什么样的学生？怎样招生？
　　概括起来就是招生工作八大策划。
　　我觉得宣传活动,小范围地可以联系在学校附近的社区广场举行,还有就是游乐场所,超市等.能达到一定的宣传效果.其次我觉得宣传活动的形式可以采用搞一个表演的形式,由已有的学生表演歌舞,乐器表演,还可以表演英语小品演讲等,就可以突出该学校特点了,另外还可以现场由教师演练上课模式等,要搞得趣味性强一点.这样的活动其实是可以联合社区居委一起搞的.这里要求注意的是时间的选择,其实周末还是比较妥当的,另外就是地点的安排.为了在当场能够调动气氛吸引孩子眼光还可以找人扮演卡通人物,或分发糖果气球等.

　　或者同样是以展示为主,在社区等地派发派对邀请函,以新年六一等节日的名义,邀请家中有学生的家长带着孩子来幼儿园参观,一起参加PARTY,而PARTY内容则仍以以上表演展示活动为主,同时穿插与其他孩子的互动游戏等.这样应该有一定效果,但这就牵涉到事前的预算,有多少孩子和家长真正会来.其实这就可以通过邀请函回执的形式统计.

　　另一方面可以在活动现场对合适年龄段的孩子家长派发传单,介绍相关情况等.

　　另外宣传活动,那么相关的宣传工具也应有一定的准备,比如横幅宣传语海报气球等.气球上可印制学校名字电话等.

　　其实我觉得,只要我们举行一些活动,能够突出我们教学质量,设备齐全就可以了其他的我觉得没有什么,主要是吸引学校周围的学生,

　　教育产业是一个非常特殊的产业,其主要以提供服务为主.提供的服务主要是对知识,技能的加工分析过程.竞争主要集中在师资力量等因素上面.

　　首先, 我们要分析"谁"的问题,谁是我们的目标客户,是我们的主要关注对象.我们认为考生应该是整合营销战略中最需要被关注的目标客户群体.因为最终的决定权在学生手中,同时、家长对学生的决策也有很大影响.应该说家长也是我们需要十分重视的次要目标客户群体.

　　其次.便是"怎样"的问题我们如何对我们的学校进行价值定位,并且在此定位的基础上展开有效的营销传播计划.

　　在营销计划的制定过程中,我们要充分考虑印制精美的学校宣传材料.要注意的是,宣传的重点要与其它媒介传播一致的信息..宣传材料一定要生动有趣且印制精美,这样易于与枯燥的学习产生强烈的反差,使学生对学校的宣传材料产生强烈的兴趣。从六一到学校放假前一个月,在这段时间能达到最佳的传播效果.另外在考试结束后,派遣招生人员在个学校门口设置咨询台也是我们整合营销中一个非常重要的环节.可以派几名招生工作人员,去当地提供相关的咨询服务.,同时要辅以一定的宣传材料.如果招生人员紧张可以招募一些学生经过简单的培训提供服务.这是学生与招生人员直接面对面的机会,所以信息可以在很大程度上有效地到达目标受众.我们整合营销的最后一个环节便是对学校展开的公关活动.包括对学校老师尤其是校长,班主任的公关活动,让他们充分了解并充分认识到我们的优势,师资力量等.并由此开展一系列活动.

　　最后一个是"什么"的问题,也就是我们的品牌资产,传播战略.品牌资产主要有三个作用:创造差异性,传递品牌信息,调节客户心理反应.作为招生工作人员,任务就是将品牌资产转化为可以传播的营销策略.

　　所谓广告语，最核心的不是朗朗上口，而是触动人内心最脆弱的神经。

　　所以，要想想，为什么家长会把孩子送到你的学校？他的动机是什么？当然是为了孩子的前途！

　　他需要孩子什么前途？短期来看，就是好成绩，状元！

　　如果把求学作为一个商品来看，你要抓住人们对这个商品的最核心需求。

　　所以，你可以从这个角度进行思考，分析：

　　比如：二百五中学，状元从这里诞生！

　　记住，广告语不是为了朗朗上口，也不是为了好听，更不是为了品牌文化，最核心的，是挖掘人们的中心需求，用一句话拨动人们内心最脆弱的那根神经

　　浅谈招生宣传的文化渗透与媒体选择

　　——招生工作经验谈之二

　　一个多年从事招生宣传工作的老师曾经给我讲过这样一个故事：他受派去陕西作招生宣传工作。按照惯例，他们带去了招贴画、宣传手册、横幅等统一配备的宣传品。但是当他们到达宣传现场的时候，发现当地高校被排在了显著位置，而他们则被放在了一个不起眼的地方；而且各个高校在招生宣传上也是各出奇招，有的花大价钱租用了广告气球和充气彩虹门，有的则在现场设置了多媒体宣传设备，相比之下，他们的“老三样”显得十分寒碜。

　　情急之下，这位很有宣传经验的老师马上采取了紧急变通措施，第一步，用当时手里仅有的几百元赶制了一幅１．５ｍ×２ｍ的小喷绘，上面就是简单的一句话：欢迎报考李建国书记的母校——山东大学，结果就是这个现场最不起眼的横幅吸引了最多的眼球，原先准备应付两天宣传的资料一上午便被哄抢一空，就连贴在墙上的招贴画和用来包材料的一张校报也未能幸免；当地的广播台和电视台也被吸引过来，为学校做了两个专访。

　　这个案例还说明，在信息时代，“好酒不怕巷子深”的观念已经彻底落伍，只有被传播着的活的文化，才是有生命力、有影响力的文化。

　　在招生宣传中，首先，应当建立全员参与招生宣传，全员参与文化渗透的意识。要进行有效人际传播的巨大平台。其次则是内容的个性化问题。如果一个人一个说法，公众很难对学校有一个准确清晰的认识，甚至会产生这样那样的误解，解决之道，当然最好是标准化培训。最好的办法就是通过报纸专版、传单等多种形式使有关招生的信息更加具体、准确地传递到每一个人，通过重复和多种媒体的交叉作用形成“标准答案”。

　　其次，应当注意媒体的细分并有针对性地进行宣传设计。媒体分为这样几类：第一类：送达媒体和送出媒体。报纸、传单、这些都是送达媒体，您可以精确地知道她到哪里，到什么人手中。电视、广播、网络，则属于送出媒体，您知道她已经通过电子媒介送出，但是您不可能控制其信息的到达。两种类型的媒体从传播效果看，前者准确，后者广泛，各有特色。第二类：成人媒体和学生媒体，这一类比较复杂，同样是报纸，有面向成人的也有面向学生的，电视也是这样，唯网络，其面向学生的特征更加明显，应当研究哪些媒体是学生关注的，哪些形式是学生喜闻乐见的，针对学生及其家长不同特点制定相应的宣传方略，注意利用流行文化的形式渗透宣传。比如说短信，这是一个被所有招生院校所忽视的媒体，却是在城市中学生中影响最大的媒体，平均每位学生每天收发短信都在２０条以上。如果我们设计一个面向中学的短信平台，提供各种学生急需的信息和服务，同时通过短信互动的形式加强沟通，其生源培植力从长远看是非常可观的。第三类：即时媒体和延时媒体。实际上不该说是媒体，也不是指发布周期，而是指其内容和发生作用的周期。直接宣传招生政策的，其效果往往直接而鲜明。而宣传学校活动、教学情况等等看似与招生无关，其影响力却往往大于直接的诉求。一个邢慧娜可能胜过千军万马的招生队伍，一个小树林论坛可能其影响力和号召力不亚于巨金重奖的招生政策。延时还包括那些隐性的宣传，如我们参加的各种社会活动等等，其对学生所产生润物细无声的效果同样不可小视。

　　当然，这样类比并不是说那些重奖之类的宣传不好。招生宣传原本应当整合所有的现有资源，但是如何发现那些被我们忽视的隐性资源，如何创造新的资源，的确值得我们认真思考。

　　好的学校招生困难，质量不好的学校，反而生源充足，这是目前市场存在的一个较为普遍的现象，其原因在于宣传与招生工作的质量。我们知道生源是学校的生存之本，也是幼儿园学校管理者最为关心的事情，如何宣传、在什么地方宣传、宣传的同时如何做好相关工作、如何招生、如何进行家长咨询和接待，做好这些工作，才能保证学校的招生目标的实现。

　　服务内容：

　　1、招生宣传策划，包括对市场分析，所处社区的分析。

　　2、接待家长咨询规范化培训。

　　3、宣传招生其他配合工作。

　　4、对学校的招生简章等宣传性文本进行润色、改进。

　　某一法语学习班的招生广告说：

　　好的广告语就是品牌的眼睛，对于人们理解品牌内涵，建立品牌忠诚都有不同寻常的意义。经典的广告语总是丰富的内涵和优美的语句的结合体，

　　「如果你听了一课之后发现不喜欢这门课程，那你可以要求退回你的学费，但必须用法语说。」【孩子！我要你将来比我强！】

　　「知识使你更有魅力」

　　学琴的孩子不会变坏。这是台湾地区最有名的广告语，它抓住父母的心态，采用攻心策略，不讲钢琴的优点，而是从学钢琴有利于孩子身心成长的角度，吸引孩子父母。这一点的确很有效，父母十分认同山叶的观点，

　　山叶高明于此。

　　要通过立体、全方位的宣传来达到美誉度的建立和市场认知度、市场占有率的提高。其一，非常重视宣传简章的作用。包括简章文案的撰写、版式设计、印刷的质量、简章发放人员的招聘与培训、发放地点的选择等，达到新颖、广泛、实用的效果。其二，注重市场调研、咨询。通过各种有效的途径了解消费者的消费习惯、消费能力、消费需求，为学校的宣传及教学决策提供依据。其三，注意条幅的设计、印刷与悬挂。其四，发挥各媒体的特点，结合学校宣传活动的重点，选择恰当时间有针对性地进行宣传。如此多的渠道，形成一股巨大的宣传攻势。